Si te dedicas al marketing o a las ventas, seguro que te habrás topado en alguna ocasión con el muy temido cliente indeciso, el que después de un largo proceso de venta y de innumerables preguntas y dudas milagrosamente …. deja de responder a tus mensajes ¿Te parece conocido?
Te compartimos estos tips de cómo lidiar con ellos e intentar convencerlos (ojo no siempre se logra) pero la verdad han sido muy útiles para nosotros:
1.- Gánate su confianza
Es el primer paso para concluir la venta. No puedes lograr cerrarla si no tienes seguridad en tus capacidades y sobre todo, en el servicio o producto que ofreces.
Busca expresarte de forma correcta y aclarar dudas, siguiendo las mejores prácticas de ventas: dominar la comunicación y generar una atmósfera relajada durante todo el proceso y ten mucha, mucha paciencia.
Garantízale la ejecución adecuada del servicio mostrándole tus propios casos de éxito o garantízale la calidad de tus productos ofreciéndole devolución gratuita si el producto no cumple con sus expectativas.
2.- Sé muy hábil en manejar los «peros» de tu cliente indeciso
Un cliente inseguro pero que realmente «sí» desea comprar, tiene dudas, siempre. Es ahí cuando entran tus habilidades de venta pero sobre todo tu conocimiento acerca de tu producto o servicio. Hablarle con conocimiento y seguridad, mostrarle lo que necesita ver, si! todos los detalles posibles! Así sentirá que todo está bajo control, que lo que ofreces está sustentado en las bases técnicas del producto o servicio y que puede confiar en ti.
3.- Nunca te enojes ni discutas con él
Sabemos muy bien que venderle a un cliente indeciso puede ser un proceso sumamente agotador y si estás en un sector muy competido puede peor aún, pero entiéndelo a él: si hay miles de opciones “parecidas” es complejo decidir, por eso ponte en sus zapatos y mantente firme en tus argumentos, en tu valor añadido y en lo que te diferencia del resto.
4.- Llévalo a tu cliente indeciso a su propio terreno
Pregúntale directamente ¿cuál es su mayor problema en este momento? ¿Algunas de tus soluciones son atractivas para él? ¿Algún otro proveedor le quedó mal con su solución? ¿Le vendieron algo que no le sirvió?
Analiza sus puntos de dolor y con sus respuestas puedes ir hilvanando una serie de caminos para llevarlo a identificar finalmente que tu solución si es lo mejor para resolver su problema o necesidad.
⚠ ADVERTENCIA
Hay varios tipos de clientes indecisos y además pueden haber varias razones por las cuales están indecisos, estas van desde malas experiencias con otros proveedores o simplemente porque no terminas de convencerlo con tus productos o servicios, por eso es indispensable que identifiques por dónde va la indecisión para poder ofrecer minimizarla.
Ahora bien, si ves que de manera sistemática, a pesar de tus atenciones y de buscar minimizar sus dudas, sigue postergando su decisión de compra indefinidamente, lo más probable es que haya una genuina ausencia de interés por la compra, en ese caso es mejor: dejarlo ir.